(Julho
= mês 23; falta 1 mês para a Olimpíada 2016)
“Uma
integração essencial
Sempre se discutiu nas
organizações o papel da área de marketing e da área de vendas. Muitas dúvidas
ainda rondam esses temas e, por mais que os livros busquem esclarecer, na
prática das empresas essa questão gera polêmica. E pior, puxa resultados
negativos e leva a uma forma de atuação errada, à perda de muitos clientes, a
resultados de vendas decrescentes e à eliminação da possibilidade de obtenção
de mais espaço no mercado, o que naturalmente abre espaço para a concorrência.
A função de marketing e vendas precisa estar claramente definida e errar sobre
essa questão é algo irredimível. É preciso que todos saibam que marketing tem
um papel estratégico dentro das organizações e vendas.
O
marketing da empresa tem como orientador maior as decisões de caráter
estratégico da cúpula da empresa. Ele segue as orientações previamente
definidas, que, na verdade, ele ajudou a estruturar, com informações
detalhadas, pesquisas de marketing, feedback geral sobre a realidade do
mercado, ações da concorrência, e várias outras contribuições. Ele tem um papel
na definição do planejamento estratégico empresarial. E é baseado nesse
planejamento que o marketing também define o chamado plano de marketing.
Em
algumas empresas, pude pesquisar que a atividade de vendas está totalmente
desvinculada da área de marketing. Nem o marketing cumpre seu papel de
orientador maior dos caminhos de mercado da empresa, e nem vendas atua dentro
de um planejamento adequado que lhe ajude a definir suas metas ou atuar nos
segmentos mais rentáveis.
O
marketing não deve ter papel passivo, isolado e não pode ter somente uma missão
de cunho estratégico. Ele deve atuar nos níveis tático e operacional, pois isso
está definido em sua essência.
Da
mesma forma, vendas não deve atuar somente em sua rotina, apenas no nível
operacional, pois tem contribuições fundamentais a dar aos outros níveis de
atuação da empresa. É comum existir um abismo enorme entre as duas áreas, como
se fosse possível obter grandes resultados lutando de forma separada. Chega a
haver até uma clima de disputa, em que vendas quer tomar suas próprias decisões
de mercado e o marketing quer administrar a empresa, sem contar com a parceria
total de vendas.
Falhas
no processo de comunicação, desinteresse em conversar e se reunir, críticas e
desvalorização das atividades, vindas de ambos os lados, levam qualquer empresa
a viver de forma imediata, com resultados questionáveis e perspectivas
anêmicas. A atividade de vendas não pode levar os seus dias, desesperada, atrás
de resultados, com esforços hercúleos, e obter resultados inferiores. Ela
precisa ter um direcionamento, um processo facilitador capaz de mostrar quais
os melhores segmentos a atuar e uma base de comunicação que facilite seu
contato com os clientes. Ela deve contar com o apoio do marketing. Da mesma
forma, o marketing não conseguirá fazer o seu melhor papel sem contato e
feedback constante com a área de vendas, num processo integrado de tomada de
decisões e gestão do mercado.
Sempre
recomendo nas consultorias que os profissionais voltados para as atividades
estratégicas de marketing, como planejamento, pesquisa, comunicação, trade
marketing, gerentes de produtos, de geomarketing e todas as atividades, estejam
cada vez mais presentes na linha de frente, onde tudo ocorre. Da mesma forma, o
pessoal de vendas deve estar bem mais presente nos momentos de discussão do
processo de marketing da organização para dar o feedback e ter um visão do
todo. As organizações não podem mais cometer esse erro. Não dá para esperar,
pois a integração plena entre marketing e vendas é a melhor solução para
resultados superiores.”.
(ROGÉRIO
TOBIAS. Mestre em marketing,
administrador, professor do curso de pós-graduação no Pitágoras, diretor da RT
Consultoria e Treinamento, coach e palestrante. Autor do livro 121 artigos
de marketing, em texto publicado no jornal ESTADO
DE MINAS, edição de 15 de junho de 2016, caderno NEGÓCIOS & OPORTUNIDADES CLASSIFICADOS, página 4).
Mais uma importante oportuna contribuição para o
nosso trabalho de Mobilização para a
Cidadania e Qualidade vem de artigo publicado no mesmo veículo, edição de
24 de junho de 2016, caderno OPINIÃO,
página 7, de autoria de DOM WALMOR
OLIVEIRA DE AZEVEDO, arcebispo metropolitano de Belo Horizonte, e que
merece igualmente integral transcrição:
“Convicção
X conveniência
As dinâmicas da vida em
sociedade carecem de imprescindível convicção: o bem do outro, particularmente
dos mais pobres, deve estar acima de qualquer outro bem ou razão. Por isso,
torna-se importante refletir sobre a responsabilidade social, que precisa orientar
funcionamentos empresariais e presidir a consciência individual. O senso de
responsabilidade social é indispensável para conduzir a sociedade desigual e
empobrecida na direção da justiça e da prática cidadã de se buscar o bem comum.
Isso é incontestável e há de ser uma convicção que inspire o comprometimento
com a solidariedade. Porém, lamentavelmente, há sempre sério risco de se
dedicar ao tema da responsabilidade social apenas de maneira teórica. Nesse
sentido, são construídas reflexões até bem arquitetadas, ancoradas em citações.
Mas ficam apenas no campo das teses, não se efetivam em ações. Então, a
abordagem sobre a responsabilidade social se torna mera conveniência,
estratégia para conquistar a simpatia da sociedade ou do poder público. Também,
torna-se mero caminho para reunir apoios a projetos sociais que são verdadeiras
migalhas, quando comparados aos lucros que seus autores acumulam em seus
negócios.
Quando
o discurso social conquista a simpatia de eleitores, mas não se desdobra em
ações dos eleitos, reduz-se a mera conveniência. Da mesma forma, quando
instituições particularmente governamentais e empresariais adotam alguns
slogans em que manifestam o “compromisso social”, mas disponibilizam pouco para
reverter quadros de pobreza e exclusão, apenas instrumentalizam o discurso da
responsabilidade social para conquistar a simpatia. A apropriação desse
discurso por mera conveniência pode, até mesmo, ocorrer por parte de
organizações religiosas, que correm o risco de pregar certos valores relacionados
à solidariedade, mas pouco fazem para mudar a realidade dos mais pobres.
Responsabilidade social é, permanentemente, uma lição a aprender, prática que
precisa ser exercida, compromisso para ser assumido. Quando os indivíduos, os
funcionamentos empresariais e governamentais não a traduzem em práticas,
torna-se apenas um discurso conveniente. O papa Francisco sublinha, na
exortação sobre a alegria do evangelho, que a “solidariedade é uma reação
espontânea de quem reconhece a função social da propriedade e o destino
universal dos bens como realidades anteriores à propriedade privada”.
Nesse
sentido, tranquilizar a própria consciência enquanto se acumula bens sem
servir, decisivamente, ao bem comum, é um equívoco. O bem de todos é,
obviamente, mais importante que um simples usufruto familiar, partidário,
institucional, empresarial. Sobre toda produção – lucro e aumento de posses –
pesa uma hipoteca: o que deve ser devolvido aos pobres. Cada pessoa tem, no
dízimo ofertado em suas comunidades de fé, a oportunidade para participar de
projetos e campanhas que beneficiam a sociedade. E o mundo empresarial também é
desafiado a apoiar projetos grandes, importantes e indispensáveis para o bem de
todos. Iniciativas capazes de resgatar muitas pessoas de cenários marcados
pelas misérias materiais e tantas outras que ferem dignidades, esfacelam a
cidadania.
Urgente
é cultivar a coragem para “por a mão no bolso” e apoiar iniciativas que
promovam a inclusão social e o bem dos mais pobres, agindo de modo coerente com
os ensinamentos cristãos. Práticas assim são remédio para evitar que as
estruturas se tornem pesadas, propícias para hibernar a corrupção e a
mesquinhez. Quanto mais a cidadania for balizada no sentido nobre e altruísta
da solidariedade, mais a cultura ganhará força para manter funcionamentos que
estão na contramão de tudo o que desgasta o patrimônio público. Para isso é
necessário ouvir o clamor do povo, que deve ser acolhido no coração de
cidadãos, de instituições e empresas, e assim se convencer sobre a necessidade
de investir e apoiar projetos dedicados ao bem de todos. Nesse caminho, quem
puder ajudar não hesitará, mesmo que isso signifique diminuir o próprio lucro.
A consciência generalizada de que o bem comum deve ser prioridade é um sonho,
uma ousada meta. Porém, deixar de buscá-la significa alimentar o
recrudescimento da violência, da indiferença que compromete a paz, e da ilusão
de que a vida segura e civilizada é para poucos.
Quando
o tema da responsabilidade social é convicção e não apenas conveniência,
nutre-se a coragem para investir em projetos necessários para o bem comum, a
promoção da cultura, dos valores e das tradições que são riquezas de um povo.
Essa convicção desperta, em todos, a consciência de que é fundamental
participar, nos diferentes cenários, das iniciativas que busquem devolver a
inteireza da dignidade humana. Para assumir a responsabilidade social como
convicção, também é oportuno ouvir esta palavra interpelante do papa Francisco:
“É preciso repetir que os mais favorecidos devem renunciar a alguns dos deus
direitos, para poderem colocar, com mais generosidade, os seus bens a serviços
dos outros.”.
Eis, portanto, mais páginas contendo importantes, incisivas e
oportunas abordagens e reflexões que acenam, em meio à maior crise de liderança
de nossa história – que é de ética, de
moral, de princípios, de valores –, para
a imperiosa e urgente necessidade de profundas
mudanças em nossas estruturas educacionais,
governamentais, jurídicas, políticas, sociais, culturais, econômicas,
financeiras e ambientais, de modo a promovermos a inserção do País no
concerto das potências mundiais livres, civilizadas, soberanas, democráticas e
sustentavelmente desenvolvidas...
Assim, urge ainda a efetiva problematização de questões deveras
cruciais como:
a)
a educação
– universal e de qualidade –, desde a educação
infantil (0 a 3 anos de idade, em creches; 4 e 5 anos de idade, em
pré-escolas) – e mais o imperativo da modernidade de matricularmos nossas
crianças de 6 anos de idade na primeira série do ensino fundamental, independentemente do mês de seu nascimento –,
até a pós-graduação (especialização,
mestrado, doutorado e pós-doutorado), como prioridade
absoluta de nossas políticas públicas (enfim, 125 anos depois, a República
proclama o que esperamos seja verdadeiramente o início de uma revolução
educacional, mobilizando de maneira incondicional todas as forças vivas do
país, para a realização da nova pátria; a pátria da educação, da ética, da
justiça, da civilidade, da democracia, da participação, da
sustentabilidade...);
b)
o combate
implacável, sem eufemismos e sem tréguas, aos três dos nossos maiores e
mais devastadores inimigos que são: I – a inflação,
a exigir permanente, competente e diuturna vigilância, de forma a manter-se
em patamares civilizados, ou seja, próximos de zero (segundo dados do Banco
Central, a taxa de juros do cartão de crédito atingiu em maio a ainda
estratosférica marca de 471,3% para um período de doze meses; e, ainda em maio,
o IPCA acumulado nos doze meses chegou a 9,32%, e a taxa de juros do cheque
especial em históricos 311,3%...); II – a corrupção,
há séculos, na mais perversa promiscuidade
– “dinheiro público versus
interesses privados” –, como um câncer a se espalhar por todas as esferas da
vida nacional, gerando incalculáveis prejuízos e comprometimentos de vária
ordem (a propósito, a lúcida observação do procurador chefe da força-tarefa da
Operação Lava Jato, Deltan Dallagnol: “A Lava Jato ela trata hoje de um tumor,
de um caso específico de corrupção, mas o problema é que o sistema é
cancerígeno...” – e que vem mostrando também o seu caráter transnacional; eis, portanto, que todos os valores que vão
sendo apresentados aos borbotões, são apenas simbólicos, pois em nossos 516
anos já se formou um verdadeiro oceano de suborno, propina, fraudes, desvios,
malversação, saque, rapina e dilapidação do nosso patrimônio... Então, a
corrupção mata, e, assim, é crime...); III – o desperdício, em todas as suas modalidades, também a ocasionar
inestimáveis perdas e danos, indubitavelmente irreparáveis (por exemplo,
segundo Lucas Massari, no artigo ‘O Desperdício na Logística Brasileira’, a
“... Desconfiança das empresas e das famílias é
grande. Todos os anos, cerca de R$ 1 trilhão, é desperdiçado no Brasil. Quase
nada está imune à perda. Uma lista sem fim de problemas tem levado esses
recursos e muito mais. De cada R$ 100 produzidos, quase R$ 25 somem em meio à
ineficiência do Estado e do setor privado, a falhas de logística e de
infraestrutura, ao excesso de burocracia, ao descaso, à corrupção e à falta de
planejamento...”;
c)
a dívida
pública brasileira - (interna e externa; federal, estadual, distrital e
municipal) –, com projeção para 2016, apenas segundo a proposta do
Orçamento Geral da União, de exorbitante e insuportável desembolso de cerca de R$ 1,348 trilhão, a título de juros,
encargos, amortização e refinanciamentos (ao menos com esta rubrica, previsão
de R$ 1,044 trilhão), a exigir
alguns fundamentos da sabedoria grega:
- pagar,
sim, até o último centavo;
-
rigorosamente, não pagar com o pão do povo;
-
realizar uma IMEDIATA, abrangente,
qualificada, independente e eficaz auditoria...
(ver também www.auditoriacidada.org.br)
(e ainda
a propósito, no artigo Melancolia,
Vinicius Torres Freire, diz: “... Não será possível conter a presente
degradação econômica sem pelo menos, mínimo do mínimo, controle da ruína das
contas do governo: o aumento sem limite da dívida pública...”);
Isto posto, torna-se absolutamente inútil lamentarmos a falta
de recursos diante de tão descomunal sangria que dilapida o nosso já
combalido dinheiro público, mina a nossa capacidade de investimento e de
poupança e, mais grave ainda, afeta a credibilidade de nossas instituições,
negligenciando a justiça, a verdade, a honestidade e o amor à
pátria, ao lado de abissais desigualdades sociais e regionais e de extremas
e sempre crescentes necessidades de ampliação
e modernização de setores como: a gestão
pública; a infraestrutura (rodovias,
ferrovias, hidrovias, portos, aeroportos); a educação; a saúde; o saneamento ambiental (água tratada,
esgoto tratado, resíduos sólidos tratados, macrodrenagem urbana, logística
reversa); meio ambiente; habitação;
mobilidade urbana (trânsito, transporte, acessibilidade); minas e energia; emprego, trabalho e renda;
agregação de valor às commodities; sistema financeiro nacional; assistência
social; previdência social; segurança alimentar e nutricional; segurança
pública; forças armadas; polícia federal; defesa civil; logística; pesquisa e
desenvolvimento; ciência, tecnologia e inovação; cultura, esporte e lazer;
turismo; comunicações; qualidade (planejamento – estratégico, tático e
operacional –, transparência, eficiência, eficácia, efetividade, economicidade
– “fazer mais e melhor, com menos” –, criatividade, produtividade,
competitividade); entre outros...
São, e bem o sabemos, gigantescos desafios mas que, de maneira
alguma, abatem o nosso ânimo e nem
arrefecem o nosso entusiasmo e otimismo nesta
grande cruzada nacional pela cidadania e
qualidade, visando à construção de uma Nação verdadeiramente participativa, justa, ética, educada,
civilizada, qualificada, livre, soberana, democrática e desenvolvida, que
possa partilhar suas extraordinárias e generosas riquezas, oportunidades e potencialidades
com todas as brasileiras e com todos os brasileiros. Ainda mais
especialmente no horizonte de investimentos bilionários previstos e que
contemplam eventos como a Olimpíada de
2016; as obras do PAC e os projetos do Pré-Sal, à luz das exigências do século
21, da era da globalização, da internacionalização das organizações, da
informação, do conhecimento, da inovação, das novas tecnologias, da
sustentabilidade e de um possível e novo mundo da justiça, da liberdade, da
paz, da igualdade – e com equidade –, e da fraternidade universal...
Este é o nosso sonho, o nosso amor, a nossa luta, a nossa fé, a
nossa esperança... e perseverança!
“VI,
OUVI E VIVI: O BRASIL TEM JEITO!”
- 55
anos de testemunho de um servidor público (1961 – 2016) ...
-
Estamos nos descobrindo através da Cidadania e Qualidade...
-
ANTICORRUPÇÃO: Prevenir e vencer, usando nossas defesas democráticas...
- Por
uma Nova Política Brasileira...
